Jose María Fernández Comas: Buscadores de abogados, cómo elegir el mejor market place para tu despacho

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 José María Fernández Comas desgrana en este vídeo todo lo que una firma de abogados necesita para elegir un buscador de abogados, por qué estar y cuáles son algunas de las ofertas más interesantes en el mercado. Actualmente dirige desarrollo de negocio en discentius y es embajador del Instituto de Innovación Legal. Asimismo imparte el curso Dr. Lawyer & Mr. Sales: Claves en la venta de servicios jurídicos
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Dentro de este imparable y estimulante fenómeno Legaltech, y concretamente de los software o servicios online que facilitan el contacto comercial entre los profesionales del sector legal y sus potenciales clientes, los buscadores de abogados, especialmente los que se identifican con el formato marketplace, se están convirtiendo en una acción comercial cada vez más utilizada en tu estrategia de captación de clientes.

Aunque vender servicios jurídicos a tu cliente actual es mucho más barato y sencillo, los despachos dedicáis cada vez más recursos a la captación de nuevos clientes. Si estás pensando en invertir para reforzar tu posicionamiento en un marketplace, valora bien tu decisión porque, si reparas en la infografía que acompaña el texto, publicada en el blog de Nubbius hace sólo 4 años, son muchas las plataformas  que han tenido una vida tan corta como frustrante ha sido la experiencia para los juristas que en ellas confiaron, pero son muchas más y posiblemente mejores las propuestas que están surgiendo en esta imparable revolución del sector legal que estamos viviendo. Parece razonable tener en cuenta una serie de pautas a la hora de contratarlos, sin ánimo de realizar un inventario de las plataformas existentes, prácticamente todas ellas dignas de conocer al mismo nivel que las que aquí se mencionan.

Unas premisas antes de hacer tomar una decisión: estos marketplaces necesitan generar un intenso tráfico hacia sus plataformas, porque sois muchos los despachos que queréis recibir leads  (o solicitudes de información) productivos para generar negocio. Eso supone, en principio, que deben tener un cierto músculo financiero y unos notables recursos técnicos para atraer a particulares, PYMES y autónomos que tengan necesidades legales o quieran prevenirlas.

Si concretamos las acciones vinculadas a las estrategias de posicionamiento orgánico, es decir, el SEO, y la gestión de enlaces patrocinados en los motores de búsqueda, el SEM, ten en cuenta que los buscadores de abogados compiten no sólo entre ellos, sino también con el resto de despachos, especialmente aquellos mediáticos que todos conocemos. Todo ello provoca que según con qué tipo de búsquedas quieras posicionarte, el presupuesto se incremente sustancialmente.

Te invito, pues, a que consideres la inversión en marketplaces como un posicionamiento compartido. No parece una idea descabellada cuando tu presupuesto tiene un límite. Con estas premisas, ¿qué plataforma es la más adecuada para tu perfil profesional? Si hablamos de buscadores de abogados, hay que hacer obligada referencia a El Abogado.com, plataforma pionera y, en estos momentos, posiblemente, la más mediática de estas herramientas y la que más tráfico atrae.  Pero, ¿realmente te interesa recibir muchos contactos, más allá de que sean realmente rentables?

Creo que este es uno de los factores más decisivos en este tipo de acciones comerciales, uno de los que más quejas suscita para los abogados que contratan estos espacios. A veces le otorgas más importancia a la cuota que debes pagar por estar en determinado buscador, cuando lo más razonable es que todo tu interés se dirija al retorno que obtengas en tu inversión. No priorices la cantidad de leads que te llegan y al dinero que gastes, sino las contrataciones que finalmente consigues, las hojas de encargo que firmes. El tráfico  a tu web o los e-mail que recibas, por sí solos, no pagan tus bases de datos ni tu formación continua.

Tuappbogado

Una de las propuestas que puede dar solución a esto es Tuappbogado, un proyecto que debes tener en cuenta a la hora de tomar tu decisión. Esta plataforma dispone de un call center que filtra telefónicamente los leads generados para que tú sólo recibas los que realmente pueden ser productivos. Podrás recibir menos solicitudes, pero de más calidad.

En estos momentos, quizás estés valorando lo siguiente. Si estoy dedicando 50, 100 o 200 € mensuales en este ‘posicionamiento compartido’, ¿por qué no invierto ese dinero en posicionamiento de mi firma? Efectivamente, nunca hay que olvidar la posibilidad, en función de tu presupuesto, de generar negocio a través de tu propias acciones SEO (por ejemplo, potenciando tu blog y esforzándote en la creación de contenido de valor, especialmente en formato video, que te postule como experto en tu materia) y SEM, una apuesta más a corto plazo. En todo caso, y dado que son acciones complementarias, quizás lo razonable sea poner los huevos en diferentes cestos; eso sí, siempre de forma planificada y con una estrategia clara. Recuerda que eres abogado, muy bueno, pero sólo abogado, y no experto en marketing.

Elige una plataforma que te ayude a empatizar con tus potenciales clientes, que sepa ponerse en sus zapatos, especialmente conociendo sus criterios de búsqueda y sus intereses como usuarios necesitados de aliviar y solucionar su dolor jurídico.

 

  • Es necesario que utilices keywords directamente relacionadas de forma muy específica con las necesidades del usuario.
  • Es fundamental que en el espacio de que dispongas te diferencies, sin abundar en las clásicas definiciones de la abogacía tradicional. Habla de solucionar problemas, de tus casos de éxito, de anticiparte a los riesgos, y en el caso de PYMES o autónomos, de ayudar a generar oportunidades de negocio. Ya no tienes clientes, tienes aliados.
  • Valora si te interesa formar parte de un marketplace que no ponga límites a las especialidades de sus despachos. La masificación es mala para que los leads sean de calidad, y tampoco creo que sea bueno para el usuario. Dos o tres especialidades por despacho puede ser una opción plausible.
  • Por otro lado, ¿crees que es justo que aparezcan en espacios destacados una serie de abogados sólo por el hecho de pagar más dinero que tú a la plataforma? ¿Es el parámetro de diferenciación que al potencial cliente le puede interesar más para la solución de sus problemas jurídicos?
  • Finalmente, la geolocalización se convierte en una opción muy recomendable, toda vez que un abogado cercano al usuario tiene más posibilidades de conocer su entorno socioeconómico, entre otros factores clave para la generación de confianza, la materia prima de los servicios jurídicos.

LexGoApp

LexGoApp, una de las últimas propuestas en llegar, cumple satisfactoriamente estas características. Se trata de un proyecto muy recomendable que debes conocer, porque, entre otras cosas, tiene detrás un equipo de dirección y mentoring de enorme solvencia profesional y que conoce perfectamente el sector legal y empresarial. También es muy aconsejable visitar su blog, con contenidos realmente breves y prácticos.

 Todo este esfuerzo económico, que debe concluir con la recepción por tu parte de leads productivos, caerá en saco roto si no pones de tu parte y observas una actitud comercial adecuada. En muchos casos, tus potenciales clientes te escribirán a través de la plataforma sobre sus necesidades legales sin tener demasiado espacio para ello. También es muy posible que compartan esa necesidades no sólo contigo, sino con otros colegas de la plataforma. Al fin y al cabo, es lo mejor para el usuario: poder elegir.

  • Interpreta hábilmente la información que te llegue para descifrar las necesidades del cliente y transmitirle tu propuesta de valor.
  • Envía una convincente respuesta y esfuérzate para que tu propuesta supere sus expectativas.
  • Y muy especialmente, sé el primero en hacerlo para demostrar al cliente que eres conscientes de su urgencia y que para ti es una prioridad absoluta. Si el cliente se toma la molestia de dirigirse a ti a medianoche o en fin de semana, merece tu empatía y reciprocidad.

RocketLawyer

Sin duda alguna, seguirán apareciendo proyectos competitivos y más sofisticados si cabe y que se adapten a los hábitos de los consumidores actuales. Uno de los últimos es la flamante Rocket Lawyer, que utiliza una hoja de ruta muy interesante. Muy resumidamente: como punto de partida, ofrece a particulares, autónomos y PYMES unas guías jurídicas, sencillas pero de alto valor añadido, como primera medida para orientarles en su ‘dolor jurídico’. A continuación, estos potenciales clientes tienen la posibilidad de generar un contrato automatizado y a medida como solución a su problema legal. Se trata de otro de los modelos de las Legaltech, la automatización de documentos legales, que muy pronto también será muy útil para tu despacho, si no lo es ya. Estos dos primeros pasos pueden interpretarse como una especie de filtro, de control de calidad (¿os acordáis del papel que hacen los call center en algunos buscadores?), que conduce sólo a los contactos más productivos a la tercera opción, en la cual pueden preguntar a un abogado de la red Rocket Lawyer.

El futuro nos va a deparar novedades realmente atractivas en este tipo de plataformas. Por identificar sólo dos, el formato video es protagonista y aún lo será más a la hora de captar y fidelizar clientes para tu firma. Es un formato que transmite poderosamente, muy cercano y que genera confianza y credibilidad. Si se acaba implementando en los marketplace, aunque sea un proceso costoso, será bueno para el usuario y mejor para el despacho.

La inteligencia artificial combinada con el open data nos proporcionará experiencias realmente inigualables. Ya las estás viviendo con productos como Tirant Analytics, vLex Analytics, Big Data Jurist y en breve Jurimetría, entre otras herramientas que valoran tus probabilidades de éxito teniendo en cuenta al juzgador. Imaginaos que, además, las plataformas incluyan herramientas de analítica jurisprudencial para valorar al abogado en virtud de sus casos de éxito. Todo esto parece lejano, pero ya está ocurriendo.
Premonition, en Estados Unidos, es un sistema de Inteligencia Artificial que bucea en Big Data para averiguar qué abogados ganan y ante qué Jueces. ¡Impresionante¡

Ahora sólo oyes un rumor que se acerca cada día más, pero no dudes que todo lo que está pasando alrededor de las Legaltech es un tsunami que más temprano que tarde afectará totalmente a tu profesión. De ti depende dejarte arrastrar por ese fenómeno imparable o decidirte a surfear en la cresta de esa ola gigante para beneficiarte de todas las oportunidades que puede ofrecerte una implementación inteligente de la innovación y la tecnología en tu despacho.